Ponudba za obrtniška dela, ki jo stranka sprejme

Ponudba za obrtniška dela, ki jo stranka sprejme, je jasna, hitra in primerljiva. Jasna pomeni, da stranka brez klica razume, kaj je v ceni. Hitra pomeni, da prispe, preden stranka izbere drugega. Primerljiva pomeni, da so postavke razdeljene tako, da jih lahko stranka postavi ob bok konkurenci.

Obrtnik po ogledu pogosto naredi najtežji del: oceni delo, material in čas. Potem pa ponudba čaka na koncu dneva, na večer ali na vikend. Stranka medtem dobi dve drugi ponudbi. Ta zapis opisuje, kaj mora ponudba vsebovati, kako jo razporedite in kdaj se oglasite po tem, ko jo pošljete.

Zakaj je hitrost pomembna tudi pri obrtniških delih

Raziskava Harvard Business Review (2011), ki je zajela 2.241 podjetij v ZDA, je pokazala, da so podjetja, ki so poskušala stopiti v stik v prvi uri, lead kvalificirala skoraj 7-krat pogosteje kot tista, ki so to poskušala uro pozneje. Povprečen čas prvega odgovora je bil 42 ur, 23 % podjetij pa sploh ni odgovorilo.

Študija Lead Response Management (Oldroyd, MIT in InsideSales, 2007) je pri več kot 15.000 povpraševanjih pokazala, da je stik v petih minutah v primerjavi s stikom po 30 minutah 100-krat bolj verjeten in 21-krat bolj verjeten, da bo povpraševanje kvalificirano.

Obe raziskavi merita prvi odgovor, ne ponudbe, in sta narejeni na ameriških podjetjih. Za obrtnika iz tega ne sledi, da mora ponudba biti pripravljena v petih minutah. Sledi pa, da stranka, ki ne dobi niti potrditve, da ste jo videli, hitro začne govoriti z drugimi. Več o tem je v zapisu Hitrost odziva na povpraševanja: kaj pravijo raziskave.

Kaj mora vsebovati ponudba za obrtniška dela

Dobra ponudba ima enak vrstni red vsakič. Tako jo stranka lažje bere, vi pa jo lažje sestavite.

1. Ime stranke, naslov objekta in en stavek o tem, kaj je stranka vprašala. Takoj vidi, da ste jo poslušali.
2. Opis dela. Kaj boste naredili, v katerih prostorih, s kakšnim materialom.
3. Kaj ni vključeno. Odvoz odpadkov, čiščenje po delu, popravila skrite škode. Tu nastane največ sporov, zato naj bo to napisano.
4. Postavke s količino, enoto in ceno. Ločeno material, ločeno delo.
5. Skupni znesek na prvi strani, ne na četrti.
6. Rok izvedbe: začetek in približno trajanje.
7. Rok veljavnosti ponudbe, na primer 14 dni. Cene materiala se spreminjajo, ponudba ne sme veljati za vedno.
8. Plačilni pogoji: kdaj je predplačilo, kdaj ostanek.
9. Naslednji korak v eni povedi: »Če se strinjate, odgovorite na to sporočilo in dogovoriva termin.«
10. Ime in telefonska številka človeka, ki odgovarja na vprašanja.

Kako ponudbo razdeliti, da jo stranka primerja pravilno

Stranka pogosto primerja skupne zneske, obrtnikov pa ne. Če imate eno vrstico »Prenova kopalnice: skupaj«, vas bo primerjala z nekom, ki je pozabil na hidroizolacijo. Če imate postavke, vidi, zakaj ste dražji ali cenejši.

Način zapisa	Prednost	Tveganje
Ena skupna številka	Hitro napisano	Stranka ne vidi, kaj plača, in primerja samo znesek
Postavke z materialom in delom	Pregledno, lažje utemeljiti razliko	Več pisanja, če nimate predloge
Variante (osnovna, boljša)	Stranka izbere, ne zavrne	Če je variant več kot tri, odloča dlje

Za večino del je najboljša sredina: postavke po sklopih (priprava, material, izvedba, zaključna dela) in ena skupna številka na vrhu.

Kdaj in kako narediti follow-up po poslani ponudbi

Stranka ponudbe pogosto ne zavrne. Preprosto ji nihče ne odgovori. Zato naj bo follow-up del postopka, ne nerodnost.

• Prvič čez dva do tri delovne dni. Kratko: »Dober dan, ali je ponudba jasna? Če želite, popravim obseg ali pripravim še drugo varianto.«
• Drugič nekaj dni pred iztekom roka veljavnosti. Tu je razlog za sporočilo naraven: »Ponudba velja do 24. 10. Če potrebujete več časa, mi sporočite.«
• Potem nehajte. Dva konkretna stika sta dovolj. Tretji in četrti sta že pritisk.

Če stranka odgovori, da je izbrala drugega, se zahvalite in vprašajte, ali bi lahko vedeli, kaj je odločilo. Včasih je cena, večkrat rok ali nejasnost v ponudbi.

Kaj lahko izboljšate že ta teden

1. Vzemite zadnjih deset ponudb in za vsako zapišite datum ogleda in datum poslane ponudbe. Razlika je vaš pravi čas odziva.
2. Naredite eno predlogo z zgornjimi desetimi točkami in jo uporabite za naslednjo ponudbo.
3. Zapišite tri stavke za follow-up in jih shranite, da jih ne pišete vsakič na novo.
4. Za vsako ponudbo si zapišite datum prvega in drugega stika.

Če pošiljate veliko podobnih ponudb, lahko predlogo in postavke iz cenika sestavi sistem. Kako to deluje, je opisano v zapisu Priprava ponudb v 10 minutah namesto v treh dneh. Kako je to videti pri obrtnikih, je na strani AI za obrtnike. Če želite videti, koliko vas stane čakanje na ponudbo, uporabite kalkulator.